Эффектные мелочи, которые повышают эффективность работы на выставке

Большинство наших партнеров – это компании, которые на протяжении последних 5-ти  — 8-ми лет работы на рынке ежегодно участвуют в профильных выставках. Проинтервьюировав руководителей и менеджеров по рекламе и pr 152 компаний, работающих на рынках B2B и B2C,  мы выявили явную зависимость между «периодом жизни» выставки и поведением ее посетителей.

Судя по наблюдениям «наших» компаний — респондентов, независимо от их сферы деятельности, можно  говорить о следующих закономерностях:

I этап: Первые 2 -3 года работы выставки ее посетители с любопытством обходят все стенды и мероприятия, чтобы посмотреть и предложения экспонентов и программу оргкомитета. Действительно, в первые годы работы на новой территории участники рынка   внимательно  присматриваются со своих стендов к работе друг к другу и к посетителям. В результате они определяют наиболее эффективные методы презентации и отвечают на вопрос – «Быть или не быть стенду компании на этой выставке в следующей раз?» В течение ближайших 2 -3 лет компании вырабатывают свой формат участие и находят постоянное место на выставочной площади, адрес которого они неизменно будут сообщать целевой аудитории. В свою очередь оргкомитет в «ранний период» развития выставки также находится в активном поиске своих уникальных мероприятий и узнаваемом позиционировании. Стремясь укрепить свои позиции и развить уникальные направления, оргкомитет охотно идет на бартерное сотрудничество, с компаниями, которые выступают в роли партнеров направлений.  На этом этапе посетители приходят посмотреть, что нового здесь происходит, познакомиться с новичками рынка и с предложениями известных им компаний.

II этап: К 3 – 4-му году работы основные экспоненты выставки занимают свои постоянные места прописки, и определяют набор обязательных методов продвижения. Оргкомитет также уверенно выделяет и шлифует свои приоритетные мероприятия  для посетителей и экспонентов. Сами посетители с интересом приходят и на мероприятия и на предложения экспонентов. Это, наверное, самый счастливый период, когда все стороны выставочного процесса довольные друг другом, пожинают плоды тяжелых поисков и экспериментов в предыдущие годы работы.

III этап: После 4 – года работы участие в выставке компании экспоненты приравнивают к затратному имиджевому мероприятию, на котором надо обязательно показаться. Прайс на рекламные услуги оргкомитета  отличается высокой ценовой планкой. Посетители хорошо знают что их ждет на мероприятии. Поэтому они уже не отвлекаются на осмотр достопримечательностей и без лишней траты времени целенаправленно подходят к заранее выбранным стендам или мероприятиям. В итоге экспоненты видят, что при высокой посещаемости выставки до них доходит только часть целевой аудитории,  и  забота о том, чтобы клиенты дошли до стенда становится главной задачей подготовительного периода компаний.

«Эффективные мелочи»

80% компаний, участвующих в опросе, работают на выставках 4-го этапа развития, и помимо задач подготовительного периода они постоянно ищут оригинальные «мелочи», которые выделят и помогут запомнить их предложение после мероприятия. Мы выделили несколько направлений, в пределах которых, наши клиенты ищут решения последней задачи.

Креативный дизайн и содержание рекламных материалов.

  1. Около 20%  респондентов однажды задали себе вопрос: «Когда наш клиент выложит собранные на выставки визитки, то чем будут выделяться среди них наши?». Размышляя над ответом, они выяснили что самые популярные цвета визиток – белые, синие, черные. Отсюда некоторые руководители решили поменять цвет (если позволяла палитра корпоративного бренда). Остальные сделали ставку на необычную форму визиток или материал (производитель печенья, например, заказал визитки в виде своей брендовой продукции). Несколько компаний разместили на визитках фото своих сотрудников, двое руководителей – добавили им функциональность (например менеджеры по продажам школьных канц. товаров получили визитки, боковая сторона которых была оформлена как логарифмическая линейка).
  2. 45% компаний – респондентов в поисках лучшей формулы оформления каталогов продукции (и для B2C и для B2B) не сегодняшний день стремиться создать содержание (перечень товаров и услуг) под актуальные, модные, сезонные  и постоянные потребности — задачи целевой аудитории. Мы назвали такой прием методом «Икея».
  3. 35% компаний уделяет особое внимание креативному оформлению пакетов, в которые вкладывается реклама или продукция для клиентов. В частности эффективным оказалось изображение во всей красе своей продукции, презентация на пакетах спец предложений. Из этой же серии – подготовка особых презентационных папок и открыток для вип клиентов (иногда их делают именными, под приглашенных на стенд гостей).

Использование ресурсов стенда

  1. 12% компаний сделали на своем стенде «стену для памятных фотографий». На таких площадках обязательно указывается статус и выставки и компании, а также даты мероприятия. Сделать памятное фото предлагают всем посетителям выставки, а своих клиентов хозяева стенда фотографируют сами, с тем чтобы после выставки выслать им памятную открытку и напомнить о достигнутых договорённостях.
  2. 23% компаний сделали на своем стенде отдельную функциональную зону с разными ящичками, отделами, блоками, наполненными продукцией или презентацией своих услуг. Посетители могут смело двигать, доставать  и комбинировать все что находится в пределах «игровой площадки». Как показал опыт наших клиентов, посетители обязательно запомнят этот игровой опыт и после выставке они с удовольствие обсуждают свои впечатления после посещения мероприятия.

PR — акции

Практически все клиенты, участвующие в опросе используют pr – методы для привлечения клиентов на выставке и после. Многие отделы пиар и рекламы планируют и запускают акции, результаты которых объявляются на выставочном стенде. Другие специалисты стремится перед выставкой создать ажиотаж и интригу вокруг специальных аукционов по условиям сотрудничества или комплектации товаров и услуг, которые проводятся на стенде компании, и только в указанные даты и время (принцип «здесь и сейчас» по-прежнему эффективен). Но это уже совсем другая история.

Услуги для посетителей выставки

Обычно на крупных выставках посетители могут присесть и отдохнуть только в официальных выставочных кафе. При желании клиенты могут приобрести бутылку воды или сладости по цене превышающей их среднюю стоимость в городе. Поэтому 31% компаний решили предоставить своим клиентам особый гостевой сервис: выставить рядом со стендом куллер с водой, организовать небольшую зону отдыха или  продумывают варианты рассадки для посетителей стенда, чтобы они могли посмотреть презентацию и познакомиться с продукцией в комфортных для себя условиях.

Большинство руководителей, компаний участвующих в интервьюировании считают, что одним из самых перспективных направлений поиска новых форм презентации являются программные и интернет технологии, позволяющие организовать на стенде сеансы связи с экспертами организации, которые находятся в другом городе или  зайти на сайт компании и  зарегистрировать клиентов в личном кабинете,  ежедневно публиковать в блоге компании фотоотчеты с мероприятия, и наконец провести обзор продукции компании и ее самых известных проектов.