Об особенностях работы бизнес – консультантов: интервью директора центра исследований Практик Гут

Интервью директора Центра исследований и аналитики компании Практик Гут Махотиной Юлии Владимировны, для журнала “Практика бизнес – консалтинга” Откровенный разговор о бизнес – консалтинге, об особенностях работы и мифах профессии,  об изменениях, которые происходят  на рынке консалтинга, и о том, какие предложения “высечены сегодня на указательном камне” для рядовых бизнес – экспертов. (обзор и характеристику разных видов консалтинговых услуг можно прочитать в разделе “О консалтинге“) Юлия Владимировна, расскажите с каких позиций, и из каких отраслей чаще всего переходят в консалтинг новые специалисты? Из разных отраслей, и в основном из отделов сбыта и интернет – маркетинга, затем по популярности идут отделы рекламы и пиар. Многие специалисты преодолели путь от позиции менеджеров до позиции начальников отделов и директоров офисов. Сегодня мы видим приток специалистов из отраслей по котором раньше и сильнее всего ударил кризис 2014 года – из банковского и издательских секторов, рынка рекламы, из сегмента розничных продаж брендовой одежды и обуви, к нам приходят специалисты из продуктовых сетей. О РАБОТЕ НА РЫНКЕ КОНСАЛТИНГА Почему специалисты уходят в консалтинг и с чего начинают самостоятельную работу? Чтобы изменить профессиональный статус, быстрее повысить уровень дохода, создать собственный источник прибыли и реализовать собственные идеи, которые были не востребованы у работодателя. Назовите самые распространенные сценарии развития в профессии бизнес – консультанта
  1. Консультант договаривается о календаре семинаров с бизнес – школами. Во время семинаров в учебных центрах он встречает и договаривается с клиентами, которые заказывают консалтинговые проекты: в среднем, за два – три года, можно выйти на уровень заработка от 20 000 до  100 000 – 150 000 рублей. Но уровень дохода не стабилен и может ощутимо колебаться, в зависимости от сезона. Кроме того, консультант должен быть готов работать в любой день, без выходных. Стоит специалисту снизить активность работы, и он сразу видит снижение дохода.; 2. Если консультант обладает собственной уникальной услугой, или умеет выполнять узкоспециализированные или популярные и стандартизированные проекты лучше других на рынке (занимает собственную позицию), то в этом случае он может открыть агентство. Потому что у специалиста есть собственный продукт, позволяющий выйти к потенциальным клиентам, без посредников. В последнее время мы видим, как в Москве опытные консультанты объединяются, создавая учебные центры с уникальной программой обучения по специальности, с практикой в консалтинговых проектах; 3 Консультанты от интернет – маркетинга, через учебные центры, сети, и поисковые системы продают и рекламируют свои услуги. Специфика работы позволяет им набрать краткосрочные и средне – срочные проекты, которые они выполняют удаленно, путешествуя или в домашних условиях (проблемы и особенности те же, что и в 1 пункте). 4. По нашим оценкам около 97,3% консалтеров в течении первых трех лет предпринимательства возвращаются к сотрудничеству с работодателем в качестве наемного сотрудника. Это происходит из-за того что специалисты не смогли создать или продвинуть собственный востребованный на рынке продукт. Следуя по общему маршруту, они сталкиваются с общими проблемами  –  нестабильностью заработка и графиком работы, усталостью от постоянного поиска и ожидания заказов. Многие начинают ценить стабильность заработка и семейный досуг.
Вы не упомянули про дорогу известных консультантов Сегодня на рынке сформировался пул постоянных лекторов, работающих в дорогом сегменте. Поэтому вы говорите о самом дорогом пути, результатом которого можно считать создание “личного бренда”. По дороге придется учесть следующие затраты: вложиться в свой внешний имидж (дорогой костюм, аксессуары, услуги косметолога, ноутбук, изделия из кожгалантереи), что может обойтись минимум в 400 000 – 500 000 рублей. После этого необходимо подготовить презентабельный сайт, и подобрать пиар – специалистов, которые будут ежемесячно наполнять сеть публикациями, договариваться с оргкомитетами выставок о мастер – классах, а с учебными центрами – об авторских семинарах. В первый год -два необходимо выпустить книгу с описанием авторской методики, и таким образом официально заявить свою уникальную позицию в отрасли и представить “личный бренд”. За 3 – 5 лет можно добиться узнаваемости имени, чтобы потом предложить “личную торговую марку” перспективным проектам, в качестве брендовой поддержки, а так же  создать авторскую подписку на новые книги или на тематические мастер – классы и передачи по интернету. Говорят, сейчас спрос падает на дорогие семинары По оценки центра исследований и аналитики, спрос на семинары популярных ведущих будет всегда, но с меньшей интенсивностью и долей рынка. Раньше данный сегмент был искусственно “раздут”, из-за потребности в информации и отсутствия накопленного опыта у специалистов, а так же  из-за того, что бизнес – школы, постоянно стимулировали интерес аудитории к рекламе однодневных мастер – классов за счет известных имен. Сегодня же сегмент “семинары отечественных и зарубежных мэтров” приобретает свои естественные очертания, а с рынка уходят ведущие, которые в период “информационного голода” занимались рассказом о том, что такое маркетинг, без вложений в личный пиар. Почему семинары “звезд” будут всегда пользоваться спросом? Известные лекторы являются харизматичными ораторами, они умеют “заразить и вдохновить аудиторию. Поддержка личного бренда требует постоянных усилий и большой работы – еженедельно, ежемесячно, ежегодно. Кроме того, ведущие постоянно отслеживают модные направления и предлагают актуальные темы выступлений. Мы, например, рекомендуем посетить занятия известных маркетологов, специалистам, которые устали от текущей работы, и им не хватает свежего взгляда на повседневные задачи. Как правила, после семинара наши коллеги возвращаются полные сил и идей. Поэтому я считаю, что этот сегмент всегда будет удерживать определенный уровень спроса. Сегодня начинает набирать обороты сегмент практикумов. Даже в бизнес – школах мы все чаще встречаем специалистов, которые приезжают не за дипломом, или актуализацией знаний, а за конкретными решениями практических вопросов (иногда вопросов настолько специализированных, что запрос переходит в разряд консалтингового проекта). “ЗА КУЛИСАМИ”: Сегодня, будучи директором центра исследований, вам часто приходиться вести консалтинговые проекты? Редко. Напрямую я консультирую, и в основном веду проекты с исследовательскими задачами За чей счет проводятся исследования – за счет клиента? Ни в коем случае! Это грубое нарушение кодекса Практик Гут. Все исследования мы проводим за собственный счет. Для этого в компании на год планируется бюджет “на разработки”. Если в проекте партнера предусмотрены и согласованы экспериментальные методики, то они не включаются в счет оплаты консалтинговых услуг. Наши клиенты ждут от нас проверенные предложения, а не эксперименты. В профессиональном плане, какие цели стоят перед компанией Практик Гут в консалтинге? Создание it – сервисов и информационных систем для автоматизации текущей работы специалистов отделов маркетинга, рекламы и пиар. Пять лет назад я пришла с этой идеей к программистам, и они мне задали простые вопросы: какие данные вы хотите ввести, и какие показатели должны получиться, как должна работать механика программы? В поисках ответов пришлось заняться систематизацией информации о методах развития бизнеса на основе технологий маркетинга, рекламы и пиар. В систематизации, кстати, помогло преподавание в бизнес – школах, где я сразу могла увидеть живой отклик на предложения и методы Практик Гут. А для сбора статистики и анализа информации изначально был создан центр исследований.  Скажите, с коммерческой точки зрения, подразделение себя окупает? В консалтинге – полностью! С какими сложностями вы столкнулись при организации работы центра? Мы смогли перейти от слов к делу только когда подготовили маркетологов -аналитиков, определи методики и показатели для сбора информации (количество людей мы решили компенсировать качеством методик). Пришлось разработать аналитические документы, которые ежемесячно необходимы в работе консалтеров, не зависимо от отрасли партнеров. Практически на каждом этапе мы с “0” формировали теоретическую базу и разрабатывали методику применения на практики: мы создавали новые технологии сбора информации о рынках, занимались поиском «концепции объективности» и «окон возможностей», определяли сценарии охвата рынка по отраслям, подбирали “экспериментальные площадки” и проверяли результаты наработок и исследований. Вы занимаетесь обучением и повышением квалификации специалистов во время консалтинга? Мы занимаемся практической отработкой профессиональных приемов и методов. Обучающие практикумы необходимы, чтобы результативно вести в работу компании новые методы или отредактировать корпоративные профессиональные   стандарты отделов. По сути, наша задача не самим выполнять работу за менеджеров (что зачастую приходится делать на первых порах), а научить команду отдела самостоятельно решать важные для компании задачи по выбранным технологиям. Почему в таком случае не отправить менеджеров на обучение в бизнес – школы? Во-первых, нам необходимо обучение конкретным технологиям, которые редко представлены в программах бизнес – школ. Во-вторых, программа практикума должна учитывать особенности рынка и корпоративные традиции и правила компаний – партнеров, что практически исключено на общих курсах и семинарах, рассчитанных на специалистов их разных отраслей.; В-третьих, мы часто ограничены сроками проекта, в течении которого менеджеры должны освоить и ввести в практику работы новые или актуализированные приемы. ПРИЗНАКИ КАЧЕСТВА КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ  По каким же критериям вы определяете экспертный статус самих практиков? Официальных стандартов качества консалтинговой деятельности пока нет, и экспертом, по сути может назвать себя любой специалист со стажем и карьерными амбициями. Поэтому в Практик Гут разработана система рейтингов («Лестница статусов»), основанная на технологиях развития бизнеса, оценке результатов и повышении квалификации. У нас статус “Практик” присуждается специалистам, которые прошли определенные этапы профессионального развития, с результатами, которые стабильно оцениваются по шкале рейтингов Практик Гут не ниже 10 баллов. В среднем на это может уйти от 3 –5 лет. А у вас из-за споров не увольняют? Из-за споров, не увольняют. Мы расстаемся с сотрудниками если появляются расхождения в понимании качества услуги. Что вы понимаете под качеством услуги? Если говорить о об услуге “Внедрение профессиональных методик и технологий” (“Бизнес – магазин“), то под качеством мы понимаем показатель частоты использования методик в текущей или проектной, плановой работе менеджеров (частота должна составлять не меньше 60%), и то насколько удалось за счет методики повысить эффективность решения задачи. Как вы добиваетесь показатель частоты использования? Например, за счет того, что в каждой методике прописано взаимодействие между отделами компании, тогда формируется корпоративная система требований, которая заставляет специалистов использовать методику причем на уровне, необходимом для успешной работы других отделов. Например, если менеджер по продажам знает, что вначале недели он должен получить от отдела маркетинга, презентацию продукта, которая гарантирует определенный отклик клиентов, то поверьте он напомнит об ожидаемых материалах и сообщит об обратной связи, если что-то пойдет не так.  С чем же могут быть не согласны консультанты компании в этом подходе, из-за чего возникали разногласия? Понимаете, чтобы добиться качества услуги по стандартам Практик Гут, необходимо не только прописать взаимодействие между отделами, но и обучить менеджеров компаний – партнеров, провести настройку работы с методикой, и быть готовым к оперативным консультациям по телефону или по почте (пост. консалтинговое обслуживание) в первые 1 – 3 месяца после окончания работ по договору. К этому не все оказываются готовы. Тем более на рынке, как правило договор закрывается после передачи информации. А у нас еще надо провести целый набор услуг, которые в комплекте под названием “Профессиональная методика” стоят гораздо дешевле, чем при продаже отдельных позиций. Насколько окупается ваш подход? Вы получаете прибыль? Конечно, получаем, и во многом благодаря работе центра исследований и аналитики – это настоящее производство консалтингового продукта высокого качества. Потому что во первых, у нас небольшое количество аналитиков, их работа максимально обеспечена it – сервисами, и мы постоянно совершенствуем  профессиональные технологии и стандарты работы. Все аналитики взаимозаменяемы. А во вторых, центр исследований  сегодня  актуализирует информацию, которая нужна всем практикам, независимо от отрасли консалтинговых проектов – статистику регионов, городов, зарубежных стран, аналитику инвестиций, прогноз развития отраслей, и т.д. Благодаря работе центра, практики имеют возможность открыть информационную систему “Маркетолог+” и сформировать готовые мониторинг по рынкам партнеров в течении 1,5 – 2-х часов. Тогда как на рынке на подобную работу в среднем уходит от двух недель до двух месяцев. Или консультант может открыть  “Справочник маркетолога”  и скачать необходимые партнеру стандарты и инструкции и  оперативно провести корректировку с учетом особенностей работы компании. Значит вы сохранили прибыль за счет снижения цены и оптимизации работы? Не только. Наш конечный продукт –  сервисы и условия для долгосрочного  и обязательно  коммерчески выгодного (и для нас и для партнеров) сотрудничества. Какова продолжительность консалтинговых проектов Практик Гут С учетом пост. консалтингового обслуживания минимум – 3 – 6 месяцев, в среднем, продолжительность проектов без информационных систем, может составлять  1,5 – з года. При этом партнеры сами продлевают договора. Если компании приобретают it – системы и сервисы Практик Гут, то период сотрудничества не имеет срока давности, и зависит только от результатов совместной работы. Вы предоставляете скидки при продлении сотрудничества? Зачем? У нас для каждой целевой аудитории сформирован оптимальный набор услуг и по содержанию и по стоимости. Так что о скидках наши партнеры никогда не спрашивают. Они знают что мы предлагаем оптимальный вариант. Опишите самого выгодного для компании клиента? Компания, в которой отлажена работа наших профильных  отделов, и менеджеры в полной мере могут воспользоваться сервисами “Бизнес – магазина”,  ресурсами информационной системы “Маркетолог+” и службой “Поиск партнеров” Я знаю, что самый выгодный клиент тот, у которого много проблем и задач для консалтинговых проектов. Разве не так? Если много задач – проблем, то они требуют много времени и определенный объем работ для их решения. Поэтому в первые 3 месяца компания платит самую большую сумму . По количественному показателю (объему денег в первые месяцы сотрудничества) привлечение новых компаний и консалтинговая настройка с “0” выглядят перспективно. Но если вычислить из оплаты партнера – заказчика себестоимость трудозатрат консультантов, то маржинальная прибыль окажется минимальной. Постепенно чем лучше настраивается работа отделов компании, тем меньше они требуют времени на консалтинговую корректировку. Соответственно снижается количество текущих работ и сумма консалтингового бюджета. В тоже время  заметно увеличивается маржинальная прибыль самих услуг (консультант на проект тратит все меньше времени). Наконец, мы приходим к установке сервисов Практик Гут, которые ежемесячно актуализирует центр исследований. Сервисы обеспечивают партнерам –  ожидаемое качество от результатов работы менеджеров, а Практик Гут – доверие специалистов,  и  максимальную маржинальную прибыль при адекватной стоимости услуг. Мы напрямую заинтересованы в том, чтобы в компаниях была грамотно и результативно настроена работа менеджеров