Поделиться

Бизнес – модели компаний, определяющие источник прибыли и доступные методы продвижения

В свое время маркетологи агентства Практик Гут не понимали почему в компаниях не могут принять и освоить методы продвижения, которые, судя по ситуации на рынке, будут полезны и необходимы?

Исследовав работу, структуру предприятий и методы маркетинга (рекламы, pr, интернет – маркетинга) аналитики агентства провели интервью менеджеров по продажам и руководителей отделов.

Ответы специалистов и опыт работы Практик Гут с компаниями помогли увидеть, что условно, их можно разделить на концепцию – корпоративное видение и понимание своего рынка и ценных методов продвижения.

В зависимости от «корпоративного видения» в компании выстраивается механика сбыта и продвижения, создаются источники прибыли и формируются ценности в работе с конечными покупателями, торговыми партнерами и поставщиками, отношение к конкурентам.

Было выделено 5 базовых бизнес -моделей

Бизнес – модели: о чем важно знать?

Развитие рынка вынуждает компании изменять свои модели
У каждой модели есть своя супер сила и своя слабость
Нет плохих или хороших моделей – есть оптимальные в данных условиях.
Разрушающие команду конфликты возникают если сотрудники работают в системе ценностей одной модели, а их руководители мыслят в координатах другой.
Модели меняются постепенно, если руководители меняя свою систему координат, обучают сотрудников.
Быстрая смена модели ведет к обновлению коллектива.
Управляя квалификацией сотрудников, руководители управляют развитие бизнес – модели компании.

Сбытовая модель

Супер сила: Скорость продаж

Слабость: из-за количества точек продаж или направлений повышаются операционные расходы, которые съедают маржинальную прибыль; компания слаба в удержании клиентов за счет сервисных услуг – в новом сезоне менеджеры с помощью новинок и акций по сути каждый раз заново проводят новую продажу «старым» клиентам.

Быстро уходят из сегмента если не могут добиться быстрых результатов

Компании со сбытовой моделью, благодаря скорости продвижения, имеют конкурентные преимущества на растущих рынках и сегментах

Рекомендация: Установить для менеджеров по продажам нормативы по числу торговых партнеров по формату продаж (опт, розница) в зависимости от потенциала города, области, региона
Ввести ежемесячный контроль за уровнем рентабельности продаж и оборачиваемости капитала за период

Выделить в отделе продаж специалиста, который будет работать с базой партнеров без скидок и новинок – за счет востребованного расширения ассортимента товаров или услуг.
PR проекты станут конкурентным преимуществом компании. Их цель заявить позицию компании на рынке и ценовые сегменты предложений, что снизит давление возражения «дорого» и в свое время даст время для перехода к следующей модели

Сервисная модель

Супер сила: методы удержания клиентов и способность увеличивать прибыль за счет работы с постоянной базой; Баланс предложения (с точки зрения себестоимости) в сочетании товаров и услуг

Слабость: специалисты часто работают только с комфортной, своей аудиторией, медленно расширяя продажи новым клиентам

Рекомендация: В департаменте сбыта провести разделение, создав отдел по продажа новым клиентам и отдел обслуживания, в котором работают менеджеры по маркетингу со специализацией в услугах.

Описать бизнес – процессы и внедрить регламенты качества услуг, чтобы избежать «раздувание услуг», которые будут съедать время и ресурсы компании в обслуживании.

Модель технологий

Супер сила: Оптимизация затрат за счет автоматизации, скорости обслуживания, удобства сервисов . Супер сила раскрывается если на предыдущем этапе были внедрены регламенты оказания услуг.

Слабость: It специалисты вначале с маркетологами создают новые сервисы. А затем сопротивляются любым изменениям, «охраняя систему» от потрясений и рисков

Повышается время необходимое для адаптации новых сотрудников

Рекомендация: It отдел должен подчиняться решениям отдела маркетинга. Директору компании рекомендуется курировать график изменений в течении года.

Для привлечения специалистов определенной квалификации рекомендуется проводить конкурсы в формате исследовательских проектов (один из видов pr мероприятий, который организуется под HR задачи компании)

Модель «Концепция образа жизни»

Супер сила: концепция образа жизни (заявленная в книге – учебном пособии, в программе мастер – классов, консультаций и других формах) создает и удерживает свой круг покупателей и партнеров Бренда. В компании развиваются PR компетенции по управлению мнением в информационном поле рынка, и переходит на уровень работы с архетипами бренда. Растет прибыль от интеллектуальной собственности, заложенной в продукты бренда

Слабость: Аудитория бренда критична к людям с другим образом жизни, что создает естественное ограничение емкости рынка. Часть аудитории выступает лидерами мнений со своей трактовкой ценностей бренда, которая может «давить» на выбор направлений развития своих продуктов

Рекомендация: контролировать на уровне руководства, продукт менеджеров и бренд менеджеров, охват аудитории каждого бренда. Раз в 6 месяцев, год проводить портфельный анализ Бренда, как бизнес – единицы.

Создать программы для сотрудничества с Лидерами мнений: Календарь совместных pr – событий, привлечение лидеров в качестве экспертов при тестировании и разработке новинок

HR – бренд

Супер сила: рост квалификации специалистов и командная работа, естественное обновление персонала и привлечение «свежей крови» амбициозных и перспективных , мечтающих работать в компании

Слабость: Специалисты компании не принимают профессионалов с иным видением корпоративной культуры и продукта бренда – компания умеет привлекать и работать только со специалистами определенного «видения» жизни и бизнеса, превращаясь в своеобразную «бизнес-секту» для своих

Сегодня консультанты Практик Гут, определяют признаки бизнес - моделей компании, чтобы выбрать механики маркетинга, pr, рекламы и продаж, которые принесут результат и не вызовут отторжения.
Рекомендация: часть обновлений по работе с продуктами компании вывести за зону ответственности сотрудников, которые погружены в бизнес культуру: расширить горизонты стратегического планирования целей – «от 10 лет»;

Внедрять в работу сервисы, которые будут расширять возможности предложений компании за счет сотрудничества с партнерами: Например, получать запросы клиентов через мобильные приложения или сервисы сайта и автоматически предлагать комплексные решения на основе товаров и услуг своих и партнеров.

Разработано центром исследований маркетингового агентства Практик Гут

Понравилось?

Поделиться в ВКонтакте
Поделиться в Одноклассниках
Отправить по почте