Поделиться

Время продукта

По статистике, руководители, обратившиеся к нам ждут что мы за неделю изучим данные сайта, групп в соц. сетях, проведем волшебные сео и рекламные изменения, которые сразу исправят ситуацию и все будет как прежде.
68% из них не готовы принять правду о причинах отсутствия заявок.

Концептуально: покупатели (конечные и заказчики) большинства рынков РФ накопили потребительский опыт и изменили подход к оценки предложений: они научились по хорошему критически оценивать рекламные сообщения о востребованных предложениях и внимательно изучают характеристики продукта/услуги

Сегодня время продажи Продукта, а во вторую очередь – продающей упаковки

Основные причины “тишины в продажах”
(по статистике агентства Практик Гут в период 2021–2022)

1. Слабое или устаревшее по своим потребительским свойствам предложение компании для покупателей

Практика показывает, что востребованное Предложение продается даже при слабом рекламном оформлении и ошибках в настройках

Нюансы
– Обычно, Новинки “грешат” слабостью характеристик, относительно конкурентов, если они разрабатывались без тестирования запроса от целевой аудитории. Причем, благодаря современным технологиям (интернет, методам маркетинговых исследований) для этого не нужна организация очных, дорогостоящих фокус групп.

– Устаревание потребительских свойств: происходит с предложениями, которые работают на рынке более 2–3 лет, без инвестиций в обновление отдельных характеристик.
Покупатели, работая с продуктом компании (товаром или услугой) набираются потребительского опыта и начинают критиковать или предлагать дополнительные свойства, которые им необходимы (мониторинг и аналитика отзывов помогают отследить этот момент). Если предприятие не реагирует на реакцию покупателей, то их как правило слышат конкуренты и новые участники рынка, предлагая товары/услуги с обновленными свойствами, и часто в чуть более высокой ценовой нише

2. Емкость рынка и срок ее рекламного охвата
Как правило, на отраслевых рынках, хватает 2–3 года, чтобы обеспечить охват основной аудитории.
Число покупателей – естественный ограничитель роста продаж любого предложения.

Вы можете его расширять
– охватывая продажами новые области и регионы,
– договариваясь о сотрудничестве с новыми для компаний торговыми партнерами (раньше работали с розничными магазинами, а сейчас вышли на оптовиков, интернет-магазины)
– привлекая покупателей смежных рынков

Но в итоге, наступает время, когда реклама компании охватила около 70% потенциальных клиентов. Заинтересованные покупатели среагировали, оценили и оптимизировали свои усилия по покупки
А число заявок от новых клиентов начало снижаться, пока не замерло в тишине.
В обоих случаях перенастройка рекламы не поможет решить причину проблемы.

Что делать, если продажи нужны сейчас?

1) Проводим тестирование спроса, в разных сегментах рынка, с учетом цены и качества предложения компании и конкурентов
По результатам тестов составляется Карта городов, областей и регионов, стран, в которой указываются сегменты для продаж в ближайший месяц, и обязательно, уточняется диапазон рыночной цены, соответствующий характеристикам продукта на данный момент

2) Маркетологи предлагают доработки продукта, для расширения охватов сегменте, с учетом стратегии и ресурсов компании:
– упаковки, если, например, компания инвестировала в развитие свойств, не отражая ценность в позиционировании
– выпуск новинок, которые дополнят продуктовую линейку ТМ в соответствии с требованиями рынка
– поиск партнеров для создания комплексного предложения – готового решения
– другие варианты

А что с рекламой?
Рекламные настройки и разработка рекламных сообщений стоят в конце списка
Когда есть понимание, что кому и как предлагать специалист по рекламе получает тех. задание с целями, задачами и характеристиками рекламной кампании. На их основе он проводит подготовку ресурсов и запуск рекламы

Запросить условия тестирования спроса

Понравилось?

Поделиться в ВКонтакте
Поделиться в Одноклассниках
Отправить по почте